#Nguyên Tắc 80 -15 - 5

Từ khi lập ra trang Fanpage Tri Nguyen COT, tôi nhận rất nhiều câu hỏi từ nhiều Đại lý trong ngành bảo hiểm Việt Nam. Họ luôn có chung những quan ngại là nên bắt đầu từ đâu và bắt đầu như thế nào ?

Thưa các Bạn ! 

Mọi thứ sẽ trở nên dễ dàng khi ta bắt đầu bằng qui trình và nguyên tắc…

• Về qui trình, các Bạn nên làm rất kỹ và chăm chút thì việc thành công sẽ sớm săn đuổi Bạn. Dưới đây là quy trình đã giúp tôi khởi nghiệp hai lần thành công trong việc bán hàng tại Saigon Water Park & Manulife Vietnam:

1. Lập danh sách khách tiềm năng (giúp ta không bị ngộp thở trong nhiều năm làm nghề),
2. Thiết lập cuộc hẹn với khách hàng tiềm năng có trong bước 1
3. Thu thập thông tin và Phân thích nhu cầu theo “Nguyên tắc” 80 – 15 – 5,
4. Trình bày giãi pháp,
5. Gợi ý và định hướng khách hàng (tự kết thúc hợp đồng),
6. Trao hợp đồng, chăm sóc tận tâm để trở lại vòng tròn kỳ diệu (6 bước).

• Về “Nguyên tắc”, tôi muốn các bạn chú ý thật kỹ nhưng gì sắp diễn ra dưới đây… 

Bạn có bao giờ cảm thấy bị xuống tinh thần khi phải cố gắng thuyết phục khách hàng tiềm năng của mình tham gia các giải pháp do bạn đề nghị nhưng cuối cùng họ vẫn trì hoãn?

Bạn căng thẳng đến mức cực độ và khách hàng tiềm năng của bạn cũng nhận ra điều đó…

Sau đó, Bạn dành nhiều thời gian để học các lý thuyết, các thủ thuật chốt “hợp đồng” hiệu quả. Trong khi đó, thực tế quá trình chốt “hợp đồng” phải là phần ngắn nhất trong quá trình trao đổi giữa bạn và khách hàng tiềm năng !

Hãy học và áp dụng nguyên tắc 80 – 15 – 5 

* 80% thời gian bạn sẽ dành để tìm hiểu các vấn đề mà khách hàng của bạn đang gặp phải và khai thác chúng.

* 15% thời gian cho việc đưa ra và phát triển các giải pháp tối ưu nhất.

* 5% thời gian còn lại gợi ý giúp khách hàng của mình ra quyết định (Tự khách hàng kết thúc “hợp đồng”).

Nhưng trong thực tế, hơn 90% những người làm tư vấn bảo hiểm lại dùng “Nguyên tắc” 80 – 15 – 5 trong trạng thái đảo lộn. Có nghĩa là người ta dùng 15% thời gian cho việc đưa ra và phát triển các giải pháp. 5% thời gian cho việc tìm hiểu các vấn đề mà khách hàng đang gặp phải. Và áp 80% quỹ thời gian cho việc thúc ép và đưa ra các lời đề nghị “hấp dẫn” để khánh hàng bị mê hoặc hạ bút ký. Và nó tạo ra một rào cản to lớn giữa khách hàng và người tư vấn.

Bán hàng cũng chính là cách giáo dục người mua hiểu đúng các nhu cầu của mình. Hầu hết, các tư vấn viên tài chính chuyên nghiệp tin tưởng tuyệt đối rằng quyết định giao dịch chỉ có thể diễn ra bằng cách "dạy" khách hàng của họ về điều gì đó một cách đúng đắn. 

Chỉ khi các Tư vấn viên tuân thủ “Nguyên tắc” 80 – 15 – 5, lúc đó Bạn sẽ cẩn thận dùng thời gian của mình để khám phá những vấn đề và diễn giải những cách giải quyết khả dĩ. Sau đó cái khả thi nhất sẽ hiển hiện rõ ràng cho bạn.

Chúng ta phải thật kiên nhẫn từ bỏ ham muốn chốt hợp đồng nhanh chóng. Vì các Bạn không thể rút ngắn và chốt hợp đồng trước khi vấn đề của khách hàng tiềm năng của bạn được phân tích một cách kỹ lưỡng và đưa ra giải pháp toàn diện. Ở một số trường hợp, quá trình chốt “hợp đồng” có thể kéo dài từ 4 đến 6 tuần, nhưng kết quả bạn nhận được rất xứng đáng !

Hãy cứ kiên nhẫn: 

Quá trình Tư vấn cho một khách hàng cũng giống như một quá trình học tập. Nếu Bạn tuân thủ “Nguyên tắc” 80 – 15 – 5, Bạn sẽ không bao giờ cảm thấy bế tắc vì không thể chốt được “hợp đồng”. Vì, trong mắt của khách hàng Bạn luôn có được sự tin tưởng. Họ sẽ lắng nghe cẩn thận và làm theo những gì bạn cho là tốt nhất, và sẽ nghe theo lời khuyên của Bạn. Những gì Bạn nhận được thực sự rất đáng kể (VD: cuộc sống tốt). Bạn không những được trả mức thù lao xứng đáng, mà còn cũng cố vai trò cố vấn tận tâm chuyên nghiệp của mình. Và sau đó, Bạn sẽ nhận được vô số các lời giới thiệu từ các khách hàng Bạn đã phục vụ và trở nên trở thành khách hàng trung thành.

Saigon, ngày 29 tháng 6 năm 2018 được viết bởi Tri Nguyen COT